【「それ」がものを言う】

 いきなりですが質問です。

「１億円・良い評判・権力」

この中でいちばん「ものを言う」のはどれでしょう。

ある大学で、学生たちに一人の教授の力量を評価してもらう実験が行われました。

学生を２つのグループに分け、Ａグループには教授の授業風景を２秒見ただけで

評価してもらい、Ｂグループは１学期の間ずっと教授の授業を受け、それから評価してもらいました。

果たしてその結果は、グループＡとＢで評価がほとんど変わらなかったそうです。

状況や人物を瞬時に判断した場合も、半年以上の時間をかけて判断した場合も、そのもの自体への評価はほとんど変わらないとした

ら、評価の正確さは時間に比例しないことになります。

もう１つ、カリフォルニア工科大学での実験です。

手の込んだ方法で同じワインを異なる値段で飲ませたところ、被験者は「高い方が美味しい」と判断したそうです。

しかもその際、脳の価値判断にかかわる眼窩前頭皮質（がんかぜんとうひしつ）という部分がより活性化する傾向にあったのだとか。

これはワインに限った話ではないでしょう。

高いから美味しい。高いから効果がある。高いから優越感に浸る。なんとも単純な発想ですが、良いラベルが貼ってあれば良く見える

し、ラベルがお粗末なら中身もお粗末に思われるという実によくある話です。

また、一度下された評価は時間が経ってもほぼそのままで、しかもその評価は「中身」より「ラベル」の方がものを言うのです。

この指摘はビジネスにおいてかなり重要なことです。

要するに、「できるだけ良い評価をもらえるようなラベルを自分自身に貼っておきましょう」ということで、裏を返せば、

多くの人は悲しいかなその程度の評価力しか持ち合わせていないともいえます。

だからこそブランディングは大事で、ブランド商売は強固なのでしょう。

お金より権力より良い評判。　商売の成功を願うなら、評判を落としてはなりませんね。

いつもお世話になります。最近、10万円を超す高級家電の売上が好調だそうです。

消費の中心になっているのは「家男（イエメン）」と呼ばれる、家で過ごす時間を大事にする男性たちだとか。

昨今の出来事で家族の大切さを改めて痛感した男性たちの意識は、「仕事一番」から「家庭優先」へと移っているのかもしれません。

★今月のビジネスのヒント：【社長にしかできない仕事】★

 ひと昔前なら「理想の社長」として、松下幸之助や本田宗一郎といった日本を牽引してきたビジネスパーソンの名前があがったでしょうが、

今どきはカリスマ性のある芸能人、偉業を成し遂げたスポーツ選手、一世を風靡した「時の人」、歴史上の有名人物などが上位に名を連ねます。

２００５年に東京商工会議所が新入社員に聞いた「理想の社長」アンケートでも、１位の堀江貴文（ホリエモン）以下、星野仙一、北野武、イチロー、坂本龍馬と、まさに時の人、一流のスポーツ選手、有名芸能人、歴史上の人物が見事に並びました。

この手のアンケートで注目すべきは、

「誰」が選ばれたかより、なぜその人を選んだかの「理由」でしょう。

堀江貴文／新しいことへの挑戦や行動力がある。先見性・創造力がある。

星野仙一／強力なリーダーシップや統率力がある。人を引きつける魅力がある。

北野武　／ユニークな発想・独創性がある。才能とリーダーシップがある。

イチロー／努力家で向上心を持っている。有言実行。信念を持っている。

坂本龍馬／行動力やリーダーシップを持つ。先見性・独創性を持っている。

理由に共通するキーワードは、「挑戦」「行動力」「先見性」「リーダーシップ」「独創性」「想像力」。

つまり、強力なリーダーシップを発揮しながら常に先を読んで行動するチャレンジ精神を持った人を「理想の社長」と考えている人が多いということです。

「社長の仕事とは？」の問いには、「判断と決定」「理念を語る」「戦略の立案」など様々な意見があるでしょうが、

「社長にしかできないこと」こそ社長の仕事です。

なでしこジャパンの澤穂希選手は

「苦しかったら私の背中を見なさい」と後輩に檄を飛ばして、どんなに苦しい場面でも自ら先頭で戦っています。

その澤選手は、自分が考える「理想のサッカー選手像」の背中を見ながら走ってきたのでしょう。

社長には、社長にしかできない仕事をする責任があります。

今こそ、自分なりの「理想の社長像」を追いかけて行く背中を社員に見せていこうではありませんか。

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夏の土用の頃、日照り続きのあとに降る恵みの雨を「喜雨（きう）」または「慈雨（じう）」といいます。

時に雨は大きな災害を招いてしまうこともありますが、一方では田畑を潤し、自然を育て、飲み水となって人の命を育みます。

電力と共に水の需要が増える夏、節水も同様に心がけたいですね。

★今月のビジネスのヒント★【そこに意味はあるのか？】

 「やる気が失せる瞬間」というものがあります。

時間があればジグソーパズルをやっていたＡさんはある日、友人に「それって何の意味があるの？」と訊かれ、その瞬間「もうやめよう」と思ったそうです。

自分はジグソーパズルが好きなわけではなく単なる暇つぶしだった。それに気づいてしまったら途端に虚しくなってしまったのです。

今やっていることの目的が見えなくなったとき、人はやる気を失います。

大昔のローマには、穴を掘っては埋め、埋めてはまた掘ることを延々と続けさせる刑罰があったそうです。肉体的な苦痛を与えることだけが目的ではありません。

人は無意味なことを繰り返しさせられることに耐えられないからです。

穴掘り刑罰の目的はむしろ精神的な苦痛を与えることにあり、実際に気が狂ってしまった囚人もいたようです。この刑罰は、目的のない行為がいかに虚しいかを象徴しています。

もしも穴掘りに「井戸を作れ」という大義名分があったら、実際の行為はともかく囚人にとっては救いだったかもしれません。しかし、それでは刑罰になりません。では、「これは体を鍛えるためのエクササイズなんだ」と自分に言い聞かせてみたらどうだったでしょう。

刑期を終えて外に出たとき、体が鈍っていては話にならない。穴掘り刑罰を利用して今から体を鍛えておこう。

そんなふうに考えれば、その瞬間から穴掘りの意味はまったく変わってくるはずです。

また、目的を見つけたことで取り組む姿勢も変わってくるでしょう。

冒頭のＡさんも最初から「暇つぶし」を目的にジグソーパズルをしていたら、「何の意味があるの？」という問いかけに動揺することはなかったのです。

「意味がない」のではなく「意味を見いだせなかった」自分にやる気を失ったのでしょう。

目的や意味はあらかじめ用意されているものではありません。他人が与えてくれるものでもありません。

ビジネスが大変なときは「こんなことをして意味があるのか」と思いがちですが、目的や意味は自分で見いだすものです。

今やっていることの意味を見いだせたとき、必ずそこには大きな価値が生まれます。

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今から39年前のこと、ヒマラヤの峰々に見守られた小さな仏教王国、ブータンの若き国王が世界の注目を集める演説を行いました。「国にとって大切なのはＧＮＰ（国民総生産）よりＧＮＨ（国民総幸福量）なのです」。ブータンの教えは、これからの日本にとって最も必要なことかもしれませんね。

★今月のビジネスのヒント★【揺るぎない「コツコツ」の達人】

ちょっと意識を傾けると気づくものですが、世の中には、いろいろな場面で「三つの“あ”」があるようです。

ある小学校の先生が授業の中で生徒たちに教えているのは「あいさつ、あんぜん、あとかたづけ」。

ほかの小学校では「ありがとう、あいさつ、あたたかいこころ」。

恩師からの大事な言葉だという「あらそわない、あなどらない、あせらない」。

成功本のメッセージを要約すると「ありのまま、あせらない、あたえ続ける」。

脇道に逸れますが、ダイエットの大敵は「あぶら、アルコール、あまいもの」（笑）

そして、いつの世も心に残る名言として、多くの人たちが胸に刻んでいる言葉は

「あせらず、あわてず、あきらめず」です。

やってもやっても思うような結果が出ないときは、気持ちばかりが焦ります。

焦って心に余裕がなくなると優先順位を誤るので、「今」やるべきことを見落として「目先」のことばかり気になります。

目の前のことに取り組むのが悪いわけではありません。

目先の事態に翻弄されて自分のペースが乱れることがまずいのです。

何のためにやっているのかが見えなくなると人は混乱します。

頭がぐちゃぐちゃになって集中力がなくなり、やる気がわいてきません。

だから諦めてしまいます。

「あせらず、あわてず、あきらめず」はビジネスにも通じる「三つの“あ”」でしょう。

仕事がはかどらないときも焦る気持ちを抑えて落ち着き、

たとえ問題が山積みでも慌てることなく今やるべきことに少しずつ取り組み、

決して諦めないこと。

もっと言えば、どんなときも「あせらず、あわてず、あきらめず」の精神で日々コツコツ続ける仕事は揺るぎません。日々のコツコツは大変地味ですが底力があるからです。

もしビジネスの達人がいるとすれば、それは「コツコツ」の達人ではないでしょうか。

どんなに大変な状況でもコツコツと頑張っている人は大勢います。

「あせらず、あわてず、あきらめず」は希望につながる「三つの“あ”」でもあります。

今一度、コツコツの達人を目指して「あせらず、あわてず、あきらめず」精神でいきましょう。

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与謝蕪村の句「春の水　山なき国を流れけり」の季語は「春の水」。雪解け水が流れ込んで水かさが豊かになった春の川のことです。

冬から春へと季節がめぐり、眠っていた生命が目覚める頃、「春の水」は万物を育む水となります。何ひとつ無駄のない自然の摂理に我々も教えられることばかりです。

★今月のビジネスのヒント★ 【社員が自慢したくなる会社】

「今までもらったすごいプレゼントは、島、クルーザー、ビル、あとは油田」

こんな話をさらっとしても許されるのはハリウッドのセレブくらいです。自慢話をする人は基本的に嫌われます。しかし例外もあります。

昨年の１１月に創立70周年を迎えたその会社は、50人の社員全員にある記念品を渡しました。

あなたが社長ならどんな記念品にするでしょうか？

（ちなみに会社はちょっと儲かっています）。

ネットで「創立記念品」を検索すると、会社のロゴや「創立○周年」の文字が入った腕時計や置き時計、万年筆、クリスタルの盾など、

どちらかと言えば会社側の満足を形にした品々がずらりとヒットしました。

さて、問題の会社が記念品に選んだのは、ドンペリ（ドン・ペリニヨン）でした。

社員50人に１本ずつ記念品としてドンペリを配り、社長は言ったそうです。

「これからクリスマスがあります。ちょっとした記念日でもかまいません。大事な人とこのドンペリで乾杯してください」。

高級なお酒はいくらでもありますが、あえて通俗的！なドンペリという選択に意味があります。

お酒を飲まない人でもドンペリが高いことは知っているでしょう。

お酒好きでもサラリーマンは日常的にドンペリなど飲みません。誰でも知っているけれど自分では買わない高級品。

しかも飲んだら終わりです。

記念品を見た社員たちは、「ワー、あのドンペリだよ」とどよめいたそうです。

社長は最後に、「これを飲むとき、ちょっとだけわたしのことを思い出してくれると嬉しいです」と、あいさつを締めくくりました。

その会社の社員が自慢げにこの話をしてくれたそうです。「うちっていい会社だと思わない？」。

その場にいた人たちは「俺もそこで働いてみたい！」とうらやんだそうです。

社長は、ドンペリと一緒に自分の会社を誇りに思う気持ちを贈ったのだと思います。

ドンペリ50本でいくらだったのかは知りませんが、その金額以上のものを社員は返してくれるでしょう。

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まもなく50歳を迎える一人の経営者が「まだ人生の４分の１だよ」と言いました。

「200歳まで生きるつもりだから、俺には老後がない」のだそうです。

これをバカバカしいと笑うか、そんな考え方もあると思えるか。発想の転換ひとつでものの見方は変わります。

今年も広い視野でいきたいですね。

★今月のビジネスのヒント★【ビジネスの「カキクケコ」】

 昨年チリで起きた鉱山事故のてん末には何かと考えさせられました。

役割分担の重要性。リーダーたる資質。極限状態の人間心理。礼拝による心の平静。

さらに、奇跡的な大救出劇のあとから漏れ伝わるこぼれ話は、人間がいかに「欲」の支配下にあるかを物語っていました。

少ない物資を分け合っていたときは団結していたのに、地上と交流できるようになって食料などに困らなくなると、

テレビ電話の利用時間やテレビのチャンネル争いなど、生存と関係ないところでケンカが絶えなくなったそうです。

事故を追ったドキュメンタリー番組で、ある作業員が「救援物資が届くようになってから人々の心に欲が生まれた」と話していました。

事故当初は「とにかく全員で無事に脱出」が作業員の一致した願望だったに違いありません。

ところが、生存の危機という局面に希望が見え始め、閉じ込められた状態に慣れてきたことで、個人的な欲が顔を出し始めたのではないかと想像します。

余裕と慣れは欲を生むのでしょう。

帝国データバンクが創業100年以上の老舗企業4000社を対象にしたアンケートによると、

「家訓・社是・社訓」があると答えた企業が77.6％にのぼったそうです。

その共通点を分析したところ５つのキーワードが浮かび上がり、見事に「カキクケコ」になっていました。

「カ＝感謝、キ＝勤勉、ク＝工夫、ケ＝倹約、コ＝貢献」

帝国データバンクでは、この「カキクケコ」を「会社が100年続く条件」としていました。

100年の間にはそれなりの浮き沈みがあったでしょうが、業績が良くても悪くても「カキクケコ」を忘れない。

「会社のカキクケコ」は、余裕と慣れへの戒めであり、つまりは「欲」に対する警鐘ともとれます。

個人的な欲がビジネスの方向性を狂わせていないでしょうか。

新年を迎えて身が引きしまる今の時期は、５つのキーワードから自らのビジネスを考えてみる絶好の機会ではないでしょうか。

いつもお世話になります。イギリスのことわざに「退屈は大人の贅沢」があります。

「することが何もない」のは「何でもできる」の裏返しです。

何でもできるけれどあえて今日は何もしない。大人に許された贅沢かもしれません。

時の過ぎゆくままこの身をまかせ――。たまにはそんな時間を持ちたいものですね。

★今月のビジネスヒント★【共感商売】

その気になって辺りを見回せば商売のヒントはどこにでも転がっていますが、

１メートル先のよく見かけるキノコを採るために、足元の松茸を踏んづけるような

ことをしていませんか？

今回ヒントを与えてくれるのは、渋谷の通称『マルキュー』と呼ばれる若い女性

向けのファッションビルで働くギャルです。彼女たちには、積極的に勧めなくて

もお客様を買う気にさせる独自の接客テクニックがあるのです。たかが小娘だと

思っていると松茸級のヒントを見逃すかもしれません。

彼女たちは、店内に入ってきたお客様を「いらっしゃいませ」で迎えたあと、頃

合いを見計らって声をかけます。商品を手にとって見ているお客様に、「そちら、

いかがですか？」「そちらは新商品なんですよ」などと近寄っていくのが

一般的な接客だとしたら、彼女たちの声かけは違います。

「それ、かわいいですよね」。

自分の店の商品を売る立場にありながら、まるで自分も買い物に来た人のような物言いです。

「かわいいでしょ？」でも「かわいいんですよ」でもなく「かわいいですよね」。

この微妙な違いで何を狙っているかと言うと、お客様に「共感」を示しているの

です。自分が気に入っているものに第三者が共感してくれたら、その商品（サー

ビス）に対する興味は一気にアップします。そのタイミングで「ご試着なさいま

すか？その服、私もひそかに狙ってたんですよ」と水を向けると、お客様は店員

に勧められたという意識もないまま、自分で選んで自分で決めた感覚を持ちます。

両者のベースに「共感」があるので納得しやすいのです。

押し売りされたら返品やクレームになりかねないことも、お客様が自分で納得した

上での行動ならトラブルを招きにくいだけでなく、「気に入って買った！」という

気持ちを持ってもらうこともできるでしょう。

どのような商売においても共感は、物事をスムーズに運ばせる潤滑油となります。

「共感商売」でお客様の心をつかみましょう。

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いつもお世話になります。

夏の季語である「扇」は、涼しくなって出番がなくなると「扇置く」という秋の季語として再び登場します。

いまだに扇が手放せないほど残暑が厳しい地域もあれば、随分前に扇を置いた地域では爽やかな秋風が吹きはじめます。

季節の変わり目には、南北に長い日本の地形を改めて実感します。

★今月のビジネスのヒント★【仕事に磨きがかかった人の舞台裏】

行き慣れない高級レストランに招待されても、内心あまり嬉しくない。

それより行きつけの店で一杯やったほうがいいと思う。慣れない場所は居心地が悪く、慣れた場所は落ち着くからでしょう。

「心地良い空間や状態」を心理学用語で「コンフォートゾーン」と言います。

単に場所の話ではなく、慣れたやり方、しっくりくる考え方、つまり「自分らし

い」と思える状況はあなたにとってのコンフォートゾーンなのです。

慣れた場所や状況は居心地が良いので能力を発揮しやすくなるものの、

「ぬるま湯化」して抜け出せなくなったときは要注意です。

一度コンフォートゾーンを意識すると、慣れない事態に遭遇したとき無意識にコン

フォートゾーンに逃げ込もうとします。

その状況に不慣れなために居心地の悪さを感じて、慣れ親しんだ「今までの自分」

に戻ろうとしてしまうのです。今までのやり方で商売が上手くいかないのに、「今

までの自分」という枠から出ようとしない人が大勢います。しかし、慣れた状況で

もがいても今まで以上の能力はまず発揮できません。それどころか、逆に絶好の

チャンスが訪れているときでさえも、「こんな良いことが自分に起きるわけがな

い」と尻込みしてチャレンジを避けてしまう。「慣れ」も良し悪しというわけで

す。新しい局面を迎えたとき、もしくは慣れたやり方から脱出して状況を変えたい

ときには、新しい「自分らしさ」を探ってみましょう。仕事が上手くいっている人

のコンフォートゾーンを積極的に真似てみる。

判断基準も発想も行動のタイミングも自分とは違うので、慣れないうちは居心

地の悪さを感じるものです。けれど脳には、どんな環境にも対応できる可塑性

（かそせい）という性質があります。

繰り返し真似て自分になじませ、徐々に居心地の悪さを感じなくなった頃、あなた

のコンフォートゾーン、つまり「自分らしさ」はワンランク上にスライドしている

はずです。そんなあなたを周囲は「磨きがかかった」と見ることでしょう。

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いつもお世話になります。山菜採りに出かけて行方不明になった女性が、翌朝自力で下山したというニュースがありました。山水を飲んで喉の乾きをいやし、風呂敷を足にかけたり頭にかぶったりして寒さをしのぎ、夜は木陰に座って念仏を唱え続けたそうです。女性の年齢は80歳。今さらですが「女性は強い！」ですね。

★今月のビジネスのヒント★【お客様との間に架ける橋】

作るのは大変でも壊すのは簡単な信頼関係。信頼は人間関係の礎（いしずえ）で

す。ビジネスにおいても最重要課題であり、事態が深刻なときほど信頼関係がもの

を言います。

臨床心理学では信頼関係のことを「ラポール」と言いますが、これはフランス語

で「橋を架ける」という意味です。あなたの会社とお客様との間には「信頼」の

橋が架かっているでしょうか。その橋は危機的状況にも耐えられるほどの強度を

備えているでしょうか。

こんな話を聞きました。Ｕ.Ｓ.アーミーの戦闘機には、一機につき16人の整備

士が配置されているそうです。戦闘機に乗るのは操縦士２名と副操縦士２名。

彼ら４人は自分の命を16人の整備士に預け、16人の整備士は４人の命を守ってい

る。そこに信頼がなければとても成り立たない関係です。

整備士たちはプロとしての仕事で４人の信頼に応えているでしょうが、タバコのワ

ンカートンでも渡すと、よりしっかり整備してくれるそうです。もちろん、これは

「袖の下」的な意味合いではありません。

「いつもありがとう。これからもよろしく頼むよ」という気持ちを「形」で表し

てくれた誠意に、人の心が動くのです。その「形」が相手の負担になるようなも

のでは、かえって誠意が空回りするかもしれません。４人と16人の間に信頼とい

う橋が架かっているからこそ、タバコのワンカートンというさり気ない気遣いに

よって橋の強度が増すのでしょう。「ありがとう」の言葉に心を込めれば、感謝の

気持ちは伝わります。

常に丁寧な対応で自分を敬ってくれる相手を悪く思う人はいません。また、「形」

ある表現が言葉や態度を補ってくれるのも事実です。「モノで釣るなんて」という

のは過去にモノで釣られた経験がある人の発想かもしれません。信頼していない相

手から「形」で示されても、「形」以上のものは伝わりません。お客様との間に

「信頼」という橋が架かっていると自負しているのなら、時には相手に寄せる信頼

を「形」で表すことで、危機的状況にも優しく強い橋になるだろうと思います。

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こんにちは。お世話になっております。

ノルウェーのことわざに「平凡が一番の宝物」があります。このところの世界での天災を目の当たりにして、平凡な日々のありがたさがひときわ身にしみます。

同じくノルウェーには「扉の向こうは、いつも楽園」ということわざもあります。「明日」という扉の向こうには、すべての人々に希望が待っていると信じています。

☆今月のビジネスのヒント☆

【ひたむきな姿勢】

事業で成功するためには、誰もやっていないことを始めるか、その業界で際立つかのどちらかです。

すでに競合他社がいる場合、どうしたら業界内で際立つかを考えるわけですが、多くの経営者はそこを難しく考え過ぎるそうです。

32歳で独立を決めたその美容師は、彼を手放したくないオーナーの妨害で顧客に一

切知らせることなく店を去ることになりました。懐事情は店舗作りと仕入れだけで

精一杯、チラシなど宣伝をする余裕はなし。逆風が吹く中でオープンを迎えたのが

昨年の７月でした。美容室もライバルの多い業界です。ところが、今日まで

「ゼロ戦」の日は一度もありません。それどころか毎日コンスタントに３人の予約

が入り続け、売上は最低でも１日５万円。一人でやっていることを考えれば見事な

客単価の高さです。また、顧客数の拡大は口コミのみ、リピート率はほぼ100％、

来店頻度は約２ヶ月に１回。まさに理想的な商売です。へんぴな田舎町にある７坪

ほどの美容室で理想的な商売が成り立っているのは、次の４つの要素が彼の店を際

立たせ、ひいては着実に「オンリーワン商売」を実現しているからでしょう。

（１）「お客様の髪をきれいにすることにエネルギーの全部をかけている」と

断言する志の高さと行動力

（２）材料はすべて最高品質にこだわり、常により良いものを探すアンテナを

張り、休みの日は材料の勉強会に出かけ、髪をきれいにするための研究を重

ねる情熱

（３）高品質ゆえに材料費がかさんでも、それを料金に反映させない意気

（４）ハンドマッサージや肩もみなど、自分の労力で無償奉仕できることをまった

く惜しまないサービス精神

しかし、これらは特別なことではなく、難しいものでもありません。

彼のひたむきな姿勢が、髪に対する意識の高い顧客を育て、顧客が顧客を呼び、

結果として利益が生まれる。

「事業と利益」は非常にシンプルな関係で成り立っていることを、

今一度肝に銘じたくなるようなお話です。

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